家居建材面臨旺季不旺淡季不淡市場(chǎng) 門企及經(jīng)銷商考驗(yàn)時(shí)刻到來(lái)

       隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控決心和力度的加大，家居建材行業(yè)也進(jìn)入了調(diào)整期。雖然多數(shù)門企對(duì)此已有準(zhǔn)備，但是“金九銀十”難現(xiàn)，旺季不旺，淡季更淡的市場(chǎng)現(xiàn)狀還是讓眾多門企老板始料不及。

　　歲末將至，回首2011，很多老板恐怕都有這樣的感受：營(yíng)業(yè)額未見(jiàn)提高，員工工資卻同比上漲了60% 到100%，原材料成本持續(xù)上漲，使得企業(yè)的盈利水平急劇下降。某企業(yè)老板對(duì)筆者說(shuō)：“本以為還能賺錢，財(cái)務(wù)核算后才知道白忙一場(chǎng)。好在這個(gè)行業(yè)是定制行業(yè)，可先收定金，否則有的門企早就破產(chǎn)了。”這讓人不禁感慨：2012，木門業(yè)的寒冬真的來(lái)了。

　　面對(duì)市場(chǎng)的持續(xù)低迷，門企經(jīng)營(yíng)困難，經(jīng)銷商的日子更是難熬。在逆境中，企業(yè)如何與經(jīng)銷商一道共度時(shí)艱，并不斷拓展及深化渠道，為發(fā)展注入新的力量，成為廠商必需面對(duì)的迫在眉睫的問(wèn)題。

　　放下身段，回歸原點(diǎn)

　　在木門行業(yè)起步時(shí)，木門的經(jīng)銷商多為裝飾商行、裝修公司、家具、地板等泛家居行業(yè)的先行者。當(dāng)木門行業(yè)經(jīng)快速發(fā)展并被獨(dú)立出來(lái)后，越來(lái)越多的外行人開(kāi)始躋身這個(gè)熱門行業(yè)。那時(shí)的門企可以說(shuō)不愁招商，打個(gè)廣告，參加一兩個(gè)展會(huì)，小有名氣后就會(huì)有經(jīng)銷商慕名而來(lái)。而木門企業(yè)在發(fā)展之初，為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，普遍不設(shè)招商門檻，木門經(jīng)銷商的數(shù)量一時(shí)間也呈幾何級(jí)激增。

　　當(dāng)木門行業(yè)發(fā)展到一定階段，一些大品牌的門企在招商過(guò)程中開(kāi)始設(shè)置門檻：不具備一定資產(chǎn)實(shí)力的不招，非本行業(yè)的不招，沒(méi)有定制經(jīng)驗(yàn)的不招，不是專營(yíng)的不招等。短短幾年，部分木門企業(yè)開(kāi)始向品牌方向發(fā)展，在對(duì)經(jīng)銷商的選擇上也日趨慎重。在房地產(chǎn)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)下，在門企和經(jīng)銷商的合力作用下，木門行業(yè)由此進(jìn)入輝煌期。

　　可如今，木門行業(yè)已是輝煌不再。2012 年，業(yè)界人士對(duì)市場(chǎng)普遍持保守、謹(jǐn)慎，甚至悲觀的態(tài)度。門企的招商工作或許也將遭遇到前所未有的困境。招商困難將促使門企放下身段，回歸原點(diǎn)，將整個(gè)泛家居行業(yè)的經(jīng)銷商都視為招商對(duì)象，甚至允許其跨行經(jīng)營(yíng)木門。

　　集成家居，成新亮點(diǎn)

　　近日，在市場(chǎng)走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，軟裝體驗(yàn)館、家居體驗(yàn)館、多個(gè)品牌名稱并行的裝飾商行開(kāi)始悄然取代了專營(yíng)店面。即便是掛著“專營(yíng)”字樣的門店，里面也多了諸如衣柜、定制家具、壁紙之類的建材延伸產(chǎn)品。市場(chǎng)是殘酷的，當(dāng)經(jīng)營(yíng)單一產(chǎn)品的利潤(rùn)無(wú)法維持日益增加的運(yùn)營(yíng)成本時(shí)，經(jīng)銷商尋找新的產(chǎn)品增加盈利點(diǎn)是無(wú)奈也是最現(xiàn)實(shí)的選擇。

　　基于市場(chǎng)的變化，門企開(kāi)始關(guān)注經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)需求并延長(zhǎng)其產(chǎn)品線。于是免漆門的生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始生產(chǎn)實(shí)木復(fù)合門和鋁合金推拉門；復(fù)合門的生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始生產(chǎn)原木門和實(shí)木門；有的門企開(kāi)始為經(jīng)銷商配套制作衣柜和定制家具；有的門企則增項(xiàng)做了壁紙。但是，企業(yè)的轉(zhuǎn)換速度遠(yuǎn)不如市場(chǎng)需求的變化快。經(jīng)銷商作為終端的服務(wù)商，對(duì)市場(chǎng)的感知最為敏銳，所以他們不會(huì)等企業(yè)的新產(chǎn)品成熟才開(kāi)始擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。經(jīng)銷商會(huì)選擇那些產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，品牌已經(jīng)成熟，利潤(rùn)點(diǎn)高的新興建材品牌。事實(shí)證明，大的經(jīng)銷商手中往往握著幾個(gè)甚至十幾個(gè)建材品牌，并把這些品牌整合在一起，打包營(yíng)銷。

　　曾幾何時(shí)，集成家居是很多建材企業(yè)的理想。如今，這種理想在經(jīng)銷商的變相逼迫下變成現(xiàn)實(shí)。

　　展會(huì)招商，任重道遠(yuǎn)

　　展會(huì)作為最直接、最有效的招商平臺(tái)，曾一度受到門企的熱捧。企業(yè)不惜投入幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的資金，除了展示形象和塑造品牌外，最直接的訴求莫過(guò)于招商。北京木門展經(jīng)過(guò)多年的孕育發(fā)展，其規(guī)模及參展企業(yè)數(shù)量均已達(dá)到一定規(guī)模。2012 年北京木門展招展工作雖然進(jìn)展順利，但是業(yè)界對(duì)其展會(huì)效果的預(yù)期并不樂(lè)觀。筆者從常年為東北木門企業(yè)布展的一家知名布展公司處了解到：2012 年，東北門企的參展面積和規(guī)模仍較大，但在布展投入上卻比往年少得多。顯然，門企對(duì)明年的展會(huì)招商形勢(shì)并不樂(lè)觀。如果市場(chǎng)持續(xù)低迷，明年的北京木門展則有可能上演最后的瘋狂。

　　據(jù)悉，2012 北京木門展參展企業(yè)的布展面積在180 ～200 平方米之間的屬平常，在300 ～500 平方米之間的也不在少數(shù)。各企業(yè)都在比大小，拼實(shí)力，其陣勢(shì)已經(jīng)超出了理性的范疇。中國(guó)的木門行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的快速發(fā)展已日漸成熟，而寒冬逆境的來(lái)臨，將促使木門行業(yè)進(jìn)入“洗牌”階段。筆者認(rèn)為，在行業(yè)的冬天，排場(chǎng)和聲勢(shì)都將失效，如何讓企業(yè)和經(jīng)銷商都能賺到錢才是王者之道。

　　都說(shuō)冬天來(lái)了春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？可在迎來(lái)春天之前，廠商是否有能力安然過(guò)冬？真正考驗(yàn)門企及其經(jīng)銷商的時(shí)刻到了。