業(yè)務(wù)員的廣交會(huì)心得

【好展會(huì)網(wǎng)】 2009年11月17日 &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; </h5> &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; <p> 1.一定要熟悉產(chǎn)品。熟悉產(chǎn)品，除了它的性能，各款材質(zhì)（之間的不同）外，還要熟悉包裝及其尺寸大小。另一方面，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，尺度要把握的準(zhǔn)！以上所有的這些，自己一定要熟練，客戶問到時(shí)，要快速回答對(duì)方，因?yàn)樗麄儠r(shí)間趕的緊，沒時(shí)間在那等你！<br /> <br /> 就這點(diǎn)，我想順便提一句：所有的這些事情最好是親歷親為，讓客戶感覺到你的專業(yè)，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就問老板（除非要真的得定最后價(jià)格了），<br /> <br /> 2.好點(diǎn)的客戶他不會(huì)在FAIR上直接下單的，除非是你的老客戶。好好的跟客戶坐下來談，贏得客戶的信任！很有可能他就是你的潛在客戶！這次倒是碰到了兩個(gè)單子，只可惜是中東，北非的。<br /> <br /> 3.辨別客戶方面。年紀(jì)比較大的客戶會(huì)好些的。年輕氣盛，比較輕狂的老外，我們可要小心啊。去年10月份的FAIR，我同事簽到一個(gè)10個(gè)40的大單，是跟一個(gè)捷克小伙子簽的，剛開始的時(shí)候同事高興完了，樣品我們免費(fèi)的打了，也免費(fèi)的寄了，可最后呢，不說了吧。另一方面，年紀(jì)大些的老外，他們可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工廠的話，就沒的說了，如果是外貿(mào)公司的話，要小心，他會(huì)用一些辦法試探你的。不管怎么說，他們的信譽(yù)很好，好好的跟他們合作吧，如果有機(jī)會(huì)的話。 <br /> 廣交會(huì)日記<br /> <br /> 此次去廣州已經(jīng)是第十三次了。從最初的12天連期到現(xiàn)在的6天6天分期，都是在從賓館到展館，從展館到賓館簡單重復(fù)。沒有一次可以好好的逛逛五羊城。<br /> <br /> 因此從出發(fā)前的幾天前，腦海中出現(xiàn)的便是糾纏的天橋下的穿梭的士，以及熙熙攘攘的各種膚色的人群。感覺到了緊張的，感覺到了疲憊。<br /> <br /> 從什么都不懂的新手到現(xiàn)在成為需要帶兩個(gè)徒弟的師傅，又是作為公司的部門主管早早去廣州布展了。沒有特別的心情，只是多了一些自信和從容不迫。<br /> <br /> 當(dāng)夜無語，早早睡下。 <br /> 第二天9點(diǎn)來到新館開始裝裝卸卸的一天。今年因?yàn)橛辛颂匮b展位，好象是到了國外的展覽會(huì)，高檔而又氣派。新展館不再有向老館那樣走迷宮的情況了，同層的各個(gè)HALL之間都可以直通。二層為商務(wù)辦公，三層又是展覽用的。第一期的三層是電器。海爾，科龍，美的等品牌裝飾得各有所長，看來有得一拼了。<br /> <br /> 相比之下我們的攤位倒是象是街邊的地?cái)偭?。明年也要建議老板也搞個(gè)特裝展位了。攤位的專業(yè)與否，直接起到了吸引新客戶的目的，同時(shí)了給已經(jīng)與公司有業(yè)務(wù)的老客戶以強(qiáng)烈的心理滿足感。讓他們覺得與自己合作的公司是個(gè)大公司，而且年年在進(jìn)步。好的攤位加上好的業(yè)務(wù)員，訂單就八九不離十了。<br /> <br /> 終于布好了攤位，一個(gè)字：累！<br /> <br /> 回到賓館好好睡一覺。14號(hào)休息一天，等待著15號(hào)的正式開業(yè)了。<br /> <br /> 15-20號(hào)！重復(fù)著往年的重復(fù)，成交第一，其它什么也不用想。<br /> <br /> 早上7點(diǎn)20起床，洗漱吃飯到8點(diǎn)出發(fā)去展館。9點(diǎn)到達(dá)。<br /> <br /> 前面一個(gè)小時(shí)人不是很多，可以在旁邊過道走走，忽然碰到一個(gè)UEA的客戶，他一眼認(rèn)出了我。我有點(diǎn)愣了?？戳怂胖朗?002年秋交會(huì)的最后一個(gè)客戶。今天一見到我就咬牙切齒的說一定要下個(gè)訂單給我。<br /> <br /> 說起這個(gè)客戶倒是也有點(diǎn)傳奇。記得那年交易會(huì)的最后一天，兩兄弟的UAE客戶來我們攤位，說要拿些樣品去測(cè)試。我一般都不想讓他們拿樣品，所以堅(jiān)持了不給。<br /> <br /> 倒不是說樣品值錢（總共才20RMB），而是因?yàn)楹苌儆锌蛻裟昧藰悠氛娴臅?huì)去測(cè)試。純粹是浪費(fèi)。最后他說要買。只有20元RMB，我當(dāng)然不會(huì)收他們的錢。于是說樣品你樣拿走吧。我們拍個(gè)照留個(gè)記念吧。沒有其它的目的，只是讓他記得有我這樣一個(gè)人，有這樣的一個(gè)樣品是從我TOPSUN某人手中拿走，而且他答應(yīng)是去測(cè)試的。<br /> <br /> 于是回去后，我把我和他的和影用EMAIL發(fā)給了客戶，確實(shí)他還記得我了。并且還很感謝我。只是只字沒提樣品的事。在接下來的一年多時(shí)間里我不斷的詢問，但都沒有回復(fù)了。也就沒有再做什么努力。直到今年交易會(huì)的第一天他碰到了我并在走道上一眼認(rèn)出了我。<br /> <br /> 我有點(diǎn)激動(dòng)，一方面使我覺得我當(dāng)年采取的措施是正確的。小小的一個(gè)技巧便這樣給客戶留下了如此深刻的印象。另外一方面，也讓我覺得你每個(gè)努力都是會(huì)有回報(bào)的。做外貿(mào)的我們與客戶天各一方，有時(shí)候難免會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)，所以我們要積極的心態(tài)與客戶溝通。付出總有回報(bào)。<br /> <br /> 拿下了這個(gè)廣交會(huì)會(huì)的第一個(gè)訂單，心情很好。到了中午的時(shí)候往往的客戶最多的時(shí)候，大家千萬不要在這個(gè)時(shí)候走開。我開始守在攤位是留心著每一個(gè)走過的客戶。幾年的接客的經(jīng)驗(yàn)也就以下幾點(diǎn)：<br /> <br /> 1-看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上5秒鐘便去打招呼。<br /> <br /> 2-盡量讓他們坐下來仔細(xì)談?wù)?，把第一個(gè)可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽。<br /> <br /> 3-認(rèn)真的做好客戶講的每句話的記錄。<br /> <br /> 4-委婉的探聽客戶的底細(xì)，到底是大客戶還是小客戶<br /> <br /> 5-能夠在廣交會(huì)回答的問題就馬上回答，就是打電話回公司也需要的<br /> <br /> 6-對(duì)待客戶要嚴(yán)肅誠懇，不要嘻嘻哈哈的。<br /> <br /> 走在過道上的客戶形形式式，怎么樣來區(qū)分哪個(gè)會(huì)是大客戶，哪些又是小客戶也非常重要。一般來講，<br /> <br /> 1-從穿著上講，是西服的會(huì)比較好一點(diǎn)，如果幾個(gè)人統(tǒng)一著裝又有公司的LOGO，那就更大了<br /> <br /> 2-來的客戶如果是三五成群的應(yīng)該不錯(cuò)。非洲人例外，因?yàn)楹芏喾侵奕硕汲ｑv中國，多是來買樣品的。<br /> <br /> 3-從組合上來講，歐美客戶帶上一個(gè)中國人也不錯(cuò)。當(dāng)然要保證這個(gè)中國人是客戶在中國的辦到了下午4-5點(diǎn)的時(shí)候，人開始散去了，出租車的地方客商開始回賓館了。新手去廣州如果要在展館附近打車，一定要去指定的地方。<br /> <br /> 因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候外面的出租車很少會(huì)空，即使空了它們大部分也必須進(jìn)館接客。<br /> 到了6點(diǎn)鳴金收兵，公司已經(jīng)約了個(gè)大客戶吃飯飯。7點(diǎn)半在賓館集合。<br /> <br /> <br /> 根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)客戶吃飯很重要。一定要喝酒，而且必須喝醉。喝醉了應(yīng)該講的不應(yīng)該講的話，客戶都會(huì)跟你講出來。 <br /> 酒桌上公籌交錯(cuò)之類不細(xì)講。10左右吃完，回賓館開始醉暈暈的開始處理一天公司發(fā)過來的傳真。到了1點(diǎn)多處理完畢。 <br /> 廣交會(huì)和第一天就這樣過去了。<br /> <br /> 回顧此次廣交會(huì)，最讓我高興的事情便是一個(gè)出租車司機(jī)說的一句話：小兄弟，你這么年輕，長得又帥。真是</p>
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