參展商實戰(zhàn)指導---市場考察篇

【好展會網(wǎng)】 <p> 在中東參展離不開市場考察活動，如何利用短暫的參展期間達到最好的考察效果，考察又需要注意哪些問題，同時又需要做哪些必要的準備？本文綜合中東當?shù)卣褂[服務人員帶隊過程中的經(jīng)驗以及部分考察人員的親身經(jīng)歷作一個概括介紹。 市場考察的目的基本上可以歸納為以下幾個方面，一是先前對市場完全陌生，希望通過考察有一個大概的了解并建立一定的業(yè)務聯(lián)系。二是對市場情況已經(jīng)有所了解，與當?shù)厣倘擞羞^貿(mào)易往來，希望能通過考察對市場潛力和所屬的行業(yè)有更深了解。三是帶著投資設(shè)點目的而來，通過考察來了解相關(guān)法律規(guī)定和具體程序。<br /> <br /> 2002年以前，市場考察相對比較容易，可以輕松掌握到很多相關(guān)信息，包括批發(fā)市場運作的規(guī)則，采購商的分布，產(chǎn)品供求情況甚至產(chǎn)品的價格水平。因為那時絕大多數(shù)中國商人的考察還停留在第一個和第二個目的，對于當?shù)乇姸嗟挠“鸵晾噬倘藖碚f，是增加一個新的供貨渠道和潛在的現(xiàn)貨來源。這是一種互補互利的模式，因此經(jīng)?？梢耘龅竭@些商人熱情歡迎中國參展商參觀自己的店鋪，并進一步洽談未來的合作方式。 自2002年以來，越來越多的中國商人直接入駐中東市場，在部分紡織品和低檔鞋類產(chǎn)品上以壓倒性的優(yōu)勢擊敗了原來占據(jù)市場的印巴商人，很多印巴商人利潤率急劇下降，部分商人被迫出讓店面，小部分商人更是因無法適應殘酷價格競爭完全退出低檔鞋類經(jīng)營領(lǐng)域。<br /> <br /> 印巴或其他國家商人帶著復雜的心情驚呼中國人來了，中國商人在價格競爭方面采用的無序方式使得當?shù)氐纳倘碎_始對中國商人懷有戒心。所以近兩年來中國參展商在中東就發(fā)生了很多被謝絕參觀店面的情況，這就是當?shù)厣倘爽F(xiàn)實心態(tài)的一種表現(xiàn)；有的商人在店主的黑臉前勉強進了店面，但也絕對不可能問得出任何有價值的信息；而進行市場考察的中國商人若是對店面出現(xiàn)一點興趣，肯定會得到一個天價轉(zhuǎn)讓費。那現(xiàn)在是不是就很難建立有效的市場考察呢？其實不然，這關(guān)鍵還要看你是否進行了必要的準備并采用了適當?shù)姆椒ā?對于參展商來說，市場考察時間并不很充分，一般都是在展覽空隙或展覽結(jié)束后有限的時間內(nèi)走馬觀花。如果是上文提到的第一種考察目的，可以在參加市場考察前準備特別的目錄冊，冊子最好薄一點，數(shù)量多一點，帶著不覺得沉重，以備廣泛散播?？梢栽谀夸泝岳镉糜⒄Z或阿拉伯語寫此行的目的，并將自己公司展位號碼寫在上面，歡迎店主來展館訪問，建立貿(mào)易聯(lián)系。如果自覺英語還不是很流利，那么在進店面的時候也不需要多說話，直接就把冊子遞交給坐在桌子旁邊的經(jīng)理人員，一般這種位子普通銷售人員不會隨便亂坐；也可以先問該公司經(jīng)理或老板在不在，如果不在，就拜托銷售人員轉(zhuǎn)交。最好再準備一些輕便的禮物，以顯示自己的誠意，同時也能夠博得店內(nèi)銷售人員或經(jīng)理人的好感。這個方法已經(jīng)被很多考察人員證明是行之有效的。需要注意的是，在每個店內(nèi)都必須要拿到名片，并在出門以后做一個簡單的記錄，包括地點方位和簡單意向。這種考察我們稱之為蜻蜓點水，通過大量資料的散發(fā)，可與有興趣的商人建立貿(mào)易聯(lián)系。 單一行動的效果不一定很好，但因為散播面廣，事實證明總體效果還可以。如果在這種考察過程中碰到有興趣的商人，一定要安排另外一個時間再登門拜訪，此時就需要準備更詳細的資料和實物樣品。若是上班時間，就直接到對方店面，若是下班時間，也可通過約在咖啡店或中餐廳來調(diào)節(jié)氣氛。 如果是上文提到的第二種目的，也就是希望能挖掘更優(yōu)質(zhì)的采購商，那么可以采用其他方式。<br /> <br /> 首先通過官方途徑來了解當?shù)厥袌鲋幸庀蛐袠I(yè)里中的優(yōu)秀企業(yè)。例如可以通過聯(lián)系商會掌握本地大采購商的背景情況，另一方面也可以通過我國駐當?shù)乜傤I(lǐng)事館經(jīng)濟商務室查詢近年參加廣州交易會的大客商名單。其次也可以通過賓館里的黃頁或在電信局索取免費的企業(yè)電話號碼聯(lián)系本來搜尋相關(guān)行業(yè)的企業(yè)資料。在市場考察之前，因為這個活動針對性非常強，最好先打好電話，約好時間再上門拜訪。也可以通過市場中的第三方來作為介紹人，增強可信度和親近度。最好能夠根據(jù)對方客商的語言特點準備相應的翻譯人員，盡量使用對方商人的母語翻譯，如果帶阿拉伯語或波斯語翻譯和阿拉伯商人或伊朗商人交談，這種拜訪成功的可能性已經(jīng)增加了一倍。這種考察不宜和其他商人同行，以免分散對方注意力。 如果是上文提到的第三個目的，即以在迪拜設(shè)立公司辦事處為最終目的，那么考察主要分成兩步走，第一步是具體了解市場分布情況，產(chǎn)品的種類和產(chǎn)品價格情況，倉庫，店面，住房的價格以及可能的轉(zhuǎn)讓費，第二步是具體了解公司辦理程序，擔保制度和人員簽證手續(xù)等。這種考察成功的關(guān)鍵在于必須要找到一個可靠并能提供正確資訊的中介機構(gòu)。 目前市場中存在不少中介人或機構(gòu)，魚龍混雜，良莠不齊。上當受騙的例子絕對不在少數(shù)，不如意的事情更是家常便飯，這就需要企業(yè)認真鑒別，以免多走彎路<br /> <br /> 就第一步來看，其中產(chǎn)品價格一項是獲取難度最高的，因此可以通過中介聘請一位外籍臨時調(diào)查員，對產(chǎn)品價格進行摸底調(diào)查，這種調(diào)查員比較少，很難隨叫隨到，需要提前作安排。 同[Page]時要掌握市場動態(tài)和產(chǎn)品發(fā)展趨勢，必須派出有經(jīng)驗的產(chǎn)品設(shè)計人員或主管銷售人員參加市場考察，在國外品牌產(chǎn)品店里可通過觀察其產(chǎn)品外觀設(shè)計來了解當?shù)亓餍汹厔?，在面料類店面里可直接觸摸產(chǎn)品來判斷成分和質(zhì)地等。 門面的設(shè)立投資相對比較大，如果沒有空的店面需要從現(xiàn)有門面中轉(zhuǎn)讓時，千萬不要急于求成，因為轉(zhuǎn)讓費屬于隨口叫賣的，水分很大，漲跌也是常有的事。最好通過已經(jīng)物色好的擔保人出面與原店主談價格，但前提條件是必須要有品格良好的擔保人。<br /> <br /> 第二步還需要依靠正規(guī)的中介，要多方比較，敢于開口問問題來檢驗中介的專業(yè)性和對潛在的各種風險的預知能力。僅僅憑道聽途說來作出決策可能會讓自己付出很大的代價。然后還要注意中介的相關(guān)配套服務能力，比如能在多大程度上解決公司注冊和人員簽證的問題，是否還可以幫助解決未來貨物清關(guān)，能否在品牌推廣或商標注冊方面再提供協(xié)助？是否還可以在未來周邊地區(qū)業(yè)務開發(fā)中提供信息以及獲取當?shù)氐囊恍┩顿Y項目信息等等。 市場考察的題外話就是對于中東市場的產(chǎn)品定位，這個問題需要引起每個參展商的深入思考。批發(fā)市場中雖然以中低檔產(chǎn)品為主，但高檔的產(chǎn)品也是有存在空間的。<br /> <br /> 有一些中國參展商的產(chǎn)品相對比較高檔，一下子沒有找到屬于自己的發(fā)展空間，在考察過程中就很容易對市場失去信心，很少有企業(yè)繼續(xù)保持市場開拓的無畏精神。如參展商本身產(chǎn)品是屬于中檔的，在現(xiàn)實操作中更是往往把市場目標定為低檔產(chǎn)品和低價位。從結(jié)果上來看這種考察是被動型的。真正成功的有意義的市場考察必須要在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標指引下，有意識的主動的設(shè)置階段性目標和長遠目標，不要隨意調(diào)整或是降低對市場的認識，只有這樣才能最終為提升企業(yè)的整體競爭力服務。</p><br>
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