讓展會成企業(yè)擴大客源的敲門磚

【好展會網(wǎng)】 <p> <strong>讓企業(yè)形象在展會大放異彩，網(wǎng)羅無限商機</strong><br /> <br /> 一個處在黃金位置的展位、兩張圓桌、一排呆板的展示架和儲物柜，再加上一堆未經(jīng)分類的新舊陳列產(chǎn)品、宣傳資料以及兩個一線的銷售人員，企業(yè)參加展會難道僅此而已嗎？<br /> <br /> 曾為多家企業(yè)提供品牌策略，并多次協(xié)助其成功布展經(jīng)驗的的香港奧斯廣告策劃有限公司。策劃總監(jiān)陳海濤先生表示，這是一種不可取的參展態(tài)度。在展會上，若想快速有效吸引更多潛在客戶的眼球，除了企業(yè)本身擁有優(yōu)質產(chǎn)品及強勢品牌形象外，注重布展策略更是讓企業(yè)能夠突圍而出的秘訣。陳海濤談到，在奧斯廣告的眾多客戶中，電子組件的生產(chǎn)企業(yè)占了不少比重。在為這些企業(yè)制定CI策略的過程中，他發(fā)現(xiàn)，電子組件制造業(yè)的產(chǎn)品同質化嚴重，客戶的忠誠度相當?shù)?，激烈的價格戰(zhàn)導致企業(yè)的利潤越來越薄，因此企業(yè)總在設法開發(fā)更多更新更有實力的客戶。他進一步指出，工業(yè)產(chǎn)品的消費群體比較單一和專業(yè)，相對而言，企業(yè)宣傳及產(chǎn)品推介的渠道較為集中和正規(guī)，越來越多的企業(yè)開始重視展覽會這個能夠廣泛并直接接觸客戶的途徑，但在展會上，能夠讓客戶留下深刻印象，并成功打動客戶的心的企業(yè)則不多，這時，便是專業(yè)的品牌顧問大顯身手的時候了。<br /> <br /> 他以其中一個大客戶－專做數(shù)碼測試儀器的優(yōu)利德集團為例，詳細地向我們分析了展位布置的技巧和策略。<br /> <br /> 該公司的的前身曾是一家擁有四十多員工的傳統(tǒng)工廠，由于老板的前瞻性眼光，企業(yè)決心破釜沉舟，走上品牌創(chuàng)建之路，于是， 邀請了奧斯廣告的品牌顧問團隊為企業(yè)制定一系列CI策略。經(jīng)過幾年的發(fā)展，銷售額每年增幅達30％～40％，從一個不起眼的深圳小廠躍升為中國第一大數(shù)碼測試儀器生產(chǎn)企業(yè)，成績斐然。在公司發(fā)展之初，不少訂單是通過參加展會拿到的，所以該公司的負責人都十分重視提高企業(yè)布展的水平，于是，他們希望奧斯的品牌顧問除了提供CI策略外，也能夠在布展方面提供專業(yè)的建議。<br /> <br /> <strong> 展位擺設有考究：科學利用空間和巧妙陳列產(chǎn)品雙管齊下<br /> <br /> </strong> 布展最重要注意兩點：控制人流量以及恰到好處地展示產(chǎn)品，突出賣點。在對優(yōu)利德以往參加展會的情況進行考察后，他發(fā)現(xiàn)在布局及陳列等方面存在很多可改進的空間：<br /> <br /> <strong>第一，常規(guī)展位令企業(yè)難以應付及篩選參觀客人。<br /> <br /> </strong> 公司參展都想吸引盡量多的參展者，轉角位則能夠達此良好效果，轉角的展位為了盡量留出更多空間吸引更多客人，大會提供的三層產(chǎn)品展示架連同儲物柜通常是緊貼后墻而設的，企業(yè)則在最前面設工作臺以供接待，但如果接待臺與陳列架之間的位置安排不當，將會讓銷售人員疲于應付從四面八方涌入的參觀者，導致現(xiàn)場流量難以控制，應接不暇。<br /> <br /> 優(yōu)利德之前正是遇此問題：產(chǎn)品在后墻陳列，而在展位最前方的正中央擺放兩張小圓桌，上面放有企業(yè)產(chǎn)品目錄及宣傳資料以便索取，這樣一來，參觀客人一定要進入展位里面才能近距離看清產(chǎn)品，而銷售或接待人員的位置則靠著接待臺，這便導致客人多會出現(xiàn)在工作人員的身后，于是，當各類參觀者絡繹不絕從好幾個方向進入展位時，工作人員根本來不及同時兼顧所有參觀者，由于缺乏充分的時間交談，難以有效分辨并留住真正的客戶，造成了不少無形損失。<br /> <br /> <strong> 第二，陳列無序難以讓客戶對產(chǎn)品留下深刻印象。<br /> </strong><br /> 由于他們當時的產(chǎn)品并未統(tǒng)一用色，同一系列的產(chǎn)品都是五顏六色的，因此，在不加任何對產(chǎn)品說明的情況下，所有產(chǎn)品全部擺放在展示架上，以至參觀者眼花繚亂，無法很快了解到產(chǎn)品的種類與特性，當有逾百家的同類企業(yè)參展時，客戶的興趣和耐心自然會減少。陳海濤總結到，細節(jié)決定成敗，既然企業(yè)帶著明確的目的去參展，那就應該做到從細微處見真灼，讓客戶認識、記住并認可你和你的產(chǎn)品。針對以上情況，他和他的策劃團隊首先確認此次展覽的主要目的是讓更多客戶對產(chǎn)品的特性感興趣并愿意了解，對產(chǎn)品的質量有信心，于是，他們便有所側重地進行以下策劃：<br /> <br /> <strong> 一，陳列架前移，設封閉式洽談處，在公開展示和保留客戶隱私中取平衡。<br /> </strong><br /> 他們撤去大會原有的長架與儲物柜，將展示架全部移到展位靠前的位置單邊陳列，讓參觀者可以在展位外圍看到產(chǎn)品；另外，用屏風及展示架將展位內部全部圍起來，作為固定的洽談區(qū)，安排一位工作人員專門引領公司的老客戶以及合作意向明確的新客戶從預留的一個小入口入內詳談，如此安排避免了出現(xiàn)擁擠嘈雜的狀況，充分尊重客戶的隱私，營造出一種更容易達成協(xié)議的友好氛圍。印有公司標識的接待臺則設在屏風前面，于是便可以控制到人流只從一個方向進出，確保接待工作變得有序和更具針對性。該公司的工作人員事后表示，這樣井然有序的布局得到客戶的普遍好評，更多公司的老客戶都樂于進來就實質問題與負責人進行商談。<br /> <br /> <strong>二、產(chǎn)品統(tǒng)一用色，分類擺放，講究陳列技巧。<br /> <br /> </strong> 由于在展會前，優(yōu)利德的CI系統(tǒng)已經(jīng)啟動，奧斯為企業(yè)的系列產(chǎn)品外觀、商標粘貼位置等進行了統(tǒng)一，顏色統(tǒng)一選用紅灰色系，因此在分類陳列時就可以讓參觀者明確產(chǎn)品的類別及獨特功能；另外，在顯眼位置花心思進行選位擺放，展示的是產(chǎn)品最漂亮的某一部位，如旋鈕、機器的切面等，而非單純將整臺儀器以全貌陳列，這樣一來，引起不少參觀者的好奇心，都想靠近一看究竟，參觀人數(shù)明顯增多；新舊產(chǎn)品陳列區(qū)別對待，外圍展示架擺放的多為已經(jīng)上市的產(chǎn)品，新推產(chǎn)品則面向洽談區(qū)展示，在一定程度上進行版權保護和客戶篩選。在平面宣傳方面亦有所考究，外圍的噴畫是一般性的簡介，主要針對的是對公司生產(chǎn)情況及產(chǎn)品種類尚未了解的客人，內部的宣傳畫則更強調公司的產(chǎn)品的種類介紹、性能優(yōu)勢及過硬的質量保證等，增強客戶信心。<br /> <br /> <strong> 三</strong>、將原來鮮紅的企業(yè)標識改成暗紅色，撤去紅地毯，整體的宣傳基色換為深紅，降低刺眼程度，令整個展位更簡約明快。經(jīng)過一番改造，企業(yè)的整體形象在展會中變得更加突出鮮活，給參觀客人留下了專業(yè)的印象。<br /> <br /> 企業(yè)發(fā)展了，展示方式及內容也應同步升級<br /> <br /> 陳海濤進一步強調，事物總是不斷發(fā)展的，企業(yè)發(fā)展到不同階段，需要配合不同的展覽擺設技巧，從而更真實到位展示企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與遠景。最初的展位設計由于優(yōu)利德還是以生產(chǎn)為主，所以，全部的展示突出的是產(chǎn)品為主，而隨著其不斷地壯大，成為行業(yè)知名的集團企業(yè)，需要，展示則應該與時俱進，整體升級企業(yè)形象。于是在近期的布展策劃中，他們進行了適時調整：例如，在布局上，除仍沿用區(qū)分客戶的準則外，增加了透明感，用透明板在中央分為兩部分，區(qū)分新老客戶進行接待；在角落設置一些燈箱緊貼陳列架，運用燈光的效果突顯產(chǎn)品的特色，提升了展位的整體格調。平面宣傳方面以突顯企業(yè)文化為主，比如在顯眼位置懸掛一張噴畫，上面以強壯的手臂為素材，有力的五指握住一個定時器，中間就是該公司儀器產(chǎn)品的旋鈕，寓意時間由我把握，效率由我提升，商機由你掌控。在現(xiàn)今這個硝煙彌漫的市場，酒香還怕巷子深，一個擁有優(yōu)質產(chǎn)品和良好信譽的企業(yè)，想要以最少資源創(chuàng)建品牌，提升企業(yè)知名度，不妨在展位布置等細節(jié)方面多點創(chuàng)新突破，這樣才能在激烈競爭中突圍而出，抓獲更多商機。</p><br>
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