關(guān)于會展?fàn)I銷的一點思考（一）

【好展會網(wǎng)】 會展公司在經(jīng)營會展的時候，營銷是個普遍關(guān)注的問題。根據(jù)目前中國會展業(yè)的狀況及筆者的親身經(jīng)歷，如果會展企業(yè)對某個展覽會的銷售額不滿意，一般會首先想到以下措施：<br><br>　　1.加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產(chǎn)生興趣，以擴大潛在市場的規(guī)模；<br>　　2.通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展覽會的報價，以增加有效市場購買者的數(shù)量；<br>　　3.對展覽會進行適當(dāng)調(diào)整，以降低對潛在購買者的資格要求；<br>　　4.制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標(biāo)會展市場中占更大的份額。<br><br>　　針對以上幾點，筆者有一點個人的看法：<br><br>　　1.廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強大的行業(yè)協(xié)會推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機構(gòu)上，必能起到更好的效果。比如：國內(nèi)曾有一次大型畜牧業(yè)展會，僅在國家畜牧協(xié)會下屬的一個網(wǎng)站發(fā)布消息，就已經(jīng)引起了業(yè)內(nèi)的普遍關(guān)注，帶來了良性循環(huán)，展位供不應(yīng)求就成了意料之中的事。<br><br>　　2.展會價格不宜輕易改動。嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式是每個公司在每個時期都應(yīng)注意的事情，但筆者個人認為決不應(yīng)該為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展會報價。第一：價格是應(yīng)該在作好市場預(yù)測之后就已經(jīng)決定的，決不能因為沒有完成銷售額而降低價格，這樣會使會展企業(yè)喪失信譽；第二：合理的成本節(jié)約是有限度的，也應(yīng)是一貫的，一味地追求低成本必將引起行業(yè)內(nèi)價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。因此：價格的決定必須慎重，必須建立在詳細的，真實的，審慎的市場分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定，應(yīng)不再更改，否則，牽一發(fā)則動全身，帶來的后患將不僅是公司本身的，也將波及行業(yè)。<br><br>　　3.筆者認為此種降低參展商資格的方法在任何時候都斷不可取。雖然這種方法是可能會吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會的信譽甚至是公司的品牌。<br><br>　　4.制訂更有競爭力的營銷組合方案是最好的方式，而且各個企業(yè)各有優(yōu)勢，利用優(yōu)勢橫向或縱向強強聯(lián)合，降低成本，改善服務(wù)，提高市場份額，應(yīng)是解決會展?fàn)I銷的最有效的方式。<br><br>　　由以上分析可以看出，會展?fàn)I銷不是單憑某個或某群人靠游說或廣告就能做好的，而是要經(jīng)過有目標(biāo)的市場調(diào)研，準(zhǔn)確的預(yù)測，并根據(jù)預(yù)測結(jié)果制訂相應(yīng)的營銷組合方案，臨陣抱佛腳是沒有用的
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